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심리학으로 본 판매 전략

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'자수성가, 성공의 비밀'


자수성가 공부방입니다.




이번 글에서는


먼저 질문 하나 드리면서


이야기를 시작해보도록 할게요^^



"여러분이 만약 영업사원이라면


어떻게 판매를 하시겠습니까?"



보통은 세부설명을 해주고


가격을 말해줌으로써


판매를 하거나,


고객리스트를 확보해서


그 고객들에게 판매 메일을 보내지요.



여기서 문제가 되는 점은


빠른 성과를 위해


공격적인 판매를 하면서


소비자들로 하여금


거부감을 들게 할 수 있다는 것인데요.



이러한 영업방법은


회사의 이미지에


좋지 않은 영향을 주기 쉽습니다.




기존 고객을 관리하는 것보다


새로운 고객을 만나는 것이


더욱 많은 시간과 비용이 들어가는데,


이러한 공격적인 판매로 인해서


기존 고객들이 떨어져 나간다면


기존 고객뿐만 아니라


새로운 고객을 만나는 것 또한 힘들어질 수 있지요.


그럼 어떻게 해야 자연스럽게 판매를 할 수 있을지


몇가지 판매 전략을 풀어보도록 하겠습니다.



1. 고객이 듣고 싶어하는 말을 한다


좋은 영업은 소비자의 입장을 생각하고,


소비자가 무엇을 원하는지, 또 무엇이 문제인지를 생각합니다.


그리고 고객의 상황에 공감하고


끈끈한 관계를 만들 수 있습니다.


단순하게 회사에서 파는


상품의 특징을 지루하게 늘어놓는 것보다는



고객이 왜 이 상품을 사야 하는지,


고객의 입장에서 공감이 되는 말을 해주면 좋습니다.


말을 잘 하는 사람은


자기 말만 하는 사람이 아니라,


상대가 듣고 싶어 하는 말을 해주는 사람입니다.




2. 내 상품을 구매한 고객이 우리 상품을 추천한다


이미 구매한 고객이 우리 상품을 추천해준다면


판매에 매우 좋은 영향을 주게 됩니다.


우리 상품을 이미 구매한 고객들의 성공스토리는 판매에 날개를 달아주니까요.



이미 우리 상품을 구매한 고객에게


설문조사를 진행하고


추천서 작성을 받을 수 있습니다.



이 고객들이 우리 상품을 직접 써보고 만족했다면


비슷한 고객 또한 만족할 확률이 높습니다.




3. 한정을 지어라


홈쇼핑에서 자주 사용되는 판매전략인데요.


우리의 상품은


특정기간에만 판매가 되고


~~개까지만 판매를 해야 합니다.




우리의 상품을 구매할 기회가


항상 있지 않다는 것을 강조해서


고객에게 우리 상품을 구매하도록 하는 것입니다.



여기서


잊지 말아야 할 것은


약속을 지켜야 한다는 것입니다.


신뢰는 생명입니다.


절대 위와 같은 판매 전략을


나쁘게 이용해서는 안 되고,


~~개까지만 한정판매라고 해놓고 마감을 했다면


다시 그 상품을 판매해서는 안 되는 것입니다.


만약 이러한 것이


지켜지지 않는다면


고객들은 우리 회사에 배신감을 느끼고


더 이상 우리를 믿지 않을 것이니까요.




4. 비교심리를 이용하자


고객들은 비교하기를 좋아합니다.


예컨대, 1개당 1천 원하는 제품을 10개 패키지로 7천 원에 판매를 하거나,


서로 다른 특징을 가진 두 제품을 묶음 할인을 하면


고객들은 저렴하다고 느끼고


구매할 수 있는 확률이 올라갑니다.



패키지를 구성하여


판매 확률을 올리는 방법입니다 .



5. 고객에게 자주 동의를 얻자


고객이 우리에게 자주 동의를 해준다면


나중에 결정적인 구매에 이르러서도


좋은 영향을 가져다줄 수 있습니다.




전화기 판매상인과 고객의 이야기를 예로 들어볼까요?


"전화기 사용하세요?"


네[동의]


"지금 쓰고 있는 전화기보다 싸고 이쁜 전화기를 쓰고 싶죠?"


네[동의]


"관련된 상품이 하나 나왔는데, 제공해드려볼게요"


네[동의]




당연한 말일 수 있지만


습관적으로 동의를 얻어낼 수 있다면


판매에 이르러서도


고객의 동의를 얻을 확률이 높습니다.




여기서 주의할 점은


고객에게 생각할 시간이 주어지면 안 된다는 것인데요.



예컨대,


"나이가 어떻게 되세요?" 등과 같은


고객의 입장에서


조금이라도 생각이 필요하겠다 싶은


질문은 피하는 것이 좋다는 것입니다.




이 다섯가지를 한꺼번에 사용하면 좋지만


그게 아니더라도,


단계적으로 하나씩 사용하는 것도 좋습니다.



이것 외에도 다양한 전략들이 있을 텐데요.


여러분이 알고 있는 전략은 어떤 것이 있습니까?


공유하실 분들은 댓글로 남겨주시기를 바랍니다^^



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